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引爆杭州家用中央空调市场有三道坎

时间:2020-08-01     作者:杭州鹿马制冷设备【原创】

  在对杭州家用空调市场持谨慎态度时,经销商将目光向空调市场的另一个领域转移,就是家用中央空调。下面小编就给大家介绍一下引爆杭州家用中央空调市场有三道坎。


杭州家用空调


  理念关


  虽然同属空调行业,但是杭州家用中央空调与家用空调,因为产品属性的不同,一个是标准品,另一个是非标准品,导致在市场销售理念上,一直以来都存在很大差异。


  杭州家用中央空调属于非标准品,商家追求的利润制胜,忽视销售规模对于业绩的拉动,追求并考核的是单台盈利能力。也就是,卖一台必须要大赚一笔。同时,杭州家用中央空调商家除了硬件需要赚钱,在涉及到安装设计服务环节,还要在安装原材料、安装人员等环节赚钱。


  家用空调由于属于标准品,可以规模化上量销售。很多商家追求的是规模化盈利能力提升。虽然最近几年以来,家用空调也在通过转战中高端市场,追求单台盈利能力。但是规模还是所有家用空调厂家和商家,都绕不开的前提。


  因此,杭州家用中央空调的市场要想引爆,必须要在销售理念上进行突破,不要总是将杭州家用中央空调定义成商用产品,必须要逐步向标准化的规模型产品转型,不能为了守死单台利润而放弃规模扩张。


  无论是厂家,还是商家,都必须要重构杭州家用中央空调的规模和利润平衡点,要让杭州家用中央空调冲破商用产品的属性,真正通过大众渠道、终端推广,快速上量。


  销售关


  由于产品属性不同,因此家用空调与杭州家用中央空调在销售渠道上,也存在很大差异。这也是近年来杭州家用中央空调市场迟迟难以引爆的原因,就是渠道太小众、太单一,与用户的接触面太窄。


  杭州家用中央空调则一直处在推广阶段,整个市场规模仍然有限。其中很关键的原因是杭州家用中央空调一直采取代理经销制度。一个杭州家用中央空调代理商,可能就操盘1-2个品牌。而且这种代理商的门店,与京东、苏宁等公共渠道相比,不只是数量少,而且品牌背书弱,更重要的是消费体验差。


  用户在京东、苏宁,可以同时选择10多个家用空调品牌的几百款产品。但是在一家中央空调专营店,顶多就是2-3个品牌的不足10款产品。这样的销售渠道,和用户体验根本不支撑杭州家用中央空调市场的快速普及。


  服务关


  相对于家用空调安装不直接向用户收费,杭州家用中央空调的安装费与材料费都是单独向用户收取的。


  一方面,杭州家用中央空调安装单独收费是一直以来的商业规则,并不存在乱收费的情况。只不过,家用空调的安装费由厂家提前计入成本中。而杭州家用中央空调单独向用户收取,这会给杭州家用中央空调用户的接受和认知困惑。


  另一方面,很多杭州家用中央空调的服务商普遍存在一种商业思路,就是不只是要通过卖产品赚钱,还要通过提供安装、设计服务赚钱。服务收费并赚取不菲的利润,且收费不透明等一系列原因,恰恰是杭州家用中央空调市场迟迟难以引爆的商业瓶颈。


  对于杭州杭州家用中央空调厂商来说,最关键的是要逐步根治和解决售后服务乱收费,收费不透明等问题。不能出现“买椟还珠”情况。

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